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EL CONTRATO DE

      DISTRIBUCIÓN

   UNA HERRAMIENTA DE EXPANSIÓN COMERCIAL PARA SU

                                             NEGOCIO

En Colombia vemos cómo gran cantidad de empresas buscan extender sus negocios y aumentar sus ventas, y para ello existen varias alternativas contractuales que les permitan cumplir tal fin. Una de ellas es el contrato de distribución, que permite a las empresas crecer en el mercado.

En dicho contrato intervienen dos personas, una llamada Productor, quien es el dueño de los productos o servicios que serán objeto de la distribución, y la otra denominada Distribuidor, quien asume bajo su propio riesgo los bienes o servicios de propiedad de dicho Productor con el propósito de revenderlos en un precio mayor, generando cierta utilidad o ganancia. Este tipo de contratos son celebrados comúnmente con el propósito de que los productos del expendedor sean comercializados en un territorio donde normalmente no tiene presencia directa.

En nuestro país, el Contrato de Distribución es atípico, es decir que no se encuentra regulado expresamente por la ley, razón por la cual su estructura, efectos y contenido deben ser definidas por las partes de mutuo acuerdo. Por esta razón, queremos explicar lo que se debe tener en cuenta si se pretende utilizar esta figura y cómo diferenciarla de otros contratos.

CARACTERÍSTICAS 

– El Distribuidor actúa por su propia cuenta y riesgo.

– La actividad económica que desempeña el Distribuidor consiste en comprar los productos al Proveedor o Productor y volverlos a vender.

– Las utilidades que percibe el Distribuidor se originan del margen de reventa de los productos que distribuye, es decir, de la diferencia entre el precio de compra y el precio de reventa.

¿PARA QUÉ SIRVE ESTA FIGURA A LA HORA DE EXPANDIR SU NEGOCIO?

Este tipo de contrato sirve para que los productos del Productor sean comercializados en diferentes lugares, llevándose a cabo esta labor preferentemente con empresas que tienen una estructura sólida en cuanto a la organización técnica, económica y comercial.

¿QUÉ ASPECTOS SE DEBEN TENER EN CUENTA?

1.

LA CALIDAD DEL DISTRIBUIDOR: El dueño de los productos, contrata a un Distribuidor cuyo perfil se adecúe a sus necesidades.

2.

DURACIÓN DEL CONTRATO: Este aspecto es relevante para ambas partes atendiendo las necesidades y exigencias que cada uno tenga, por tal motivo, es importante llegar a un acuerdo frente al tiempo de ejecución de las obligaciones derivadas de este contrato.

3.

FORMA DE PAGO: Es necesario que las partes establezcan las condiciones de reventa, determinando en el contrato por ejemplo la existencia precios sugeridos, o indicar si serán precios previamente definidos e impuestos, o si el Distribuidor tendrá la facultad de revender los productos al precio que considere, entre otros.

4.

TERRITORIO: Es posible y además recomendable, delimitar una zona geográfica en donde se venderán los productos, para determinar el rango de acción del Distribuidor, responsabilidades, limitaciones, entre otros.

5.

EXCLUSIVIDAD: Se debe determinar y dejar claro si se desea pactar algún tipo de exclusividad, por ejemplo: pactar exclusividad a favor del Distribuidor frente al territorio en que va a comercializar el producto, o por el contrario, fijar la exclusividad a favor del productor para que el Distribuidor solo pueda vender los productos de éste en determinado territorio. Estas cláusulas son válidas siempre y cuando persigan un objetivo legítimo y no obstaculicen o impidan el acceso al mercado, para lo cual debe analizarse cada caso en particular.

OBLIGACIONES CONTRACTUALES

Teniendo en cuenta que el contrato de distribución genera obligaciones recíprocas entre las partes, explicamos algunas de las obligaciones más importantes que de él se derivan:

Z

Por parte del Productor:

– “Entregarle al Distribuidor los productos que serán objeto del contrato.

– Garantizar la idoneidad y calidad del producto.

– En caso de que se pacte exclusividad, abstenerse de vender los producto directamente en la zona de operaciones del Distribuidor”.[1]

 

[1] Guía Legal de Contratos De Colaboración, PROCOLOMBIA.CO

Z

Por parte del Distribuidor:

– “Pagar al Productor o Distribuido el precio que se fije por los productos que distribuya.

– En caso de haber pactado exclusividad, cumplir con la obligación de vender solamente los productos del Productor en el territorio que se haya fijado en el contrato.

– Las partes pueden pactar que el Distribuidor realice algunas labores de publicidad y promoción en la zona donde ejecuta sus obligaciones” [2]

[2] Ibídem.

DIFERENCIAS ENTRE EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN Y EL CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL

En muchas oportunidades, el Contrato de Distribución suele confundirse con el Contrato de Agencia Comercial ya que el objetivo de ambos contratos puede ser similar, por esta razón las estipulaciones del Contrato de Distribución deben estar bien definidas, permitiendo diferenciarlo de la Agencia Comercial, el cual es un contrato típico y regulado expresamente en la ley.

En la Agencia Comercial, el Agenciado (comerciante) encarga a otro comerciante denominado (Agente) la explotación de sus productos o servicios en zonas en donde el Agenciado no tiene presencia institucional permanente.

A través de este contrato, el Agente busca promover y comercializar los productos del Agenciado sin tener que asumir directamente los riesgos o costos derivados de la incursión en el nuevo mercado.

Tal y como lo contempla el autor JAIME ARRUBLA PAUCAR: No todo el que distribuye es agente, pero quien lo hace mediante un encargo de promover o explotar negocios sí lo es…” [1]

Lo anterior conlleva a que, en el Contrato de Agencia, el Agente comercialice y promueva los actos y operaciones para el Agenciado, generándose una contraprestación (comisión) por cada venta que realice en beneficio del Agenciado, mientras que en el Contrato de Distribución, el Distribuidor compra los productos para revenderos, por lo que las ganancias que se generan no provienen de una comisión sino de un margen de reventa.

Otra diferencia sustancial es el pago de la cesantía comercial que básicamente hace alusión a la compensación o contraprestación que recibe el Agente en razón al posicionamiento que obtuvo el producto derivado de su labor. Dicha cesantía se cancela al finalizar la relación contractual sin considerar las razones o causas por las que haya terminado, ahora bien, si el Contrato de Agencia Comercial se termina sin justa causa por parte del empresario, éste esta obligado a pagar una indemnización equitativa con el fin de compensar su esfuerzo.

La Corte Suprema de Justicia, en una sentencia del 2 de diciembre de 1980, a precisado lo siguiente:

“Quien distribuye artículos que ha adquirido en propiedad, no obstante que fueron fabricados por otro, al realizar su venta en una determinada zona, no ejecuta actividad de agente de comercio, sino de simple vendedor o distribuidor de productos propios. (…) La diferencia es bien clara: El distribuidor que actúa como agente comercial en nada lo benefician o perjudican las alzas o bajas que puedan sufrir los productos que promueve, como quiera que la propiedad de estos en ningún momento del proceso de mercadeo pasa a ser suya, sino que del dominio del fabricante o empresario pasa al de la clientela sin que la gente tenga que adquirirlos. Por el contrario, cuando el distribuidor ha adquirido para sí los productos que promueve, resulta claro que un aumento en los precios de venta después que sean suyos los beneficia directamente, de la misma manera que lo perjudicaría una baja en las mismas circunstancias. El agente comercial, que distribuye, coloca en el mercado productos ajenos, no propios…” [2]

[1] ARRUBLA PAUCAR. Op. Cit., p. 231.

[2] COLOMBIA, CORTE SUPREMA DE JUSTICIA. Sentencia de 2 de diciembre de 1980.

¿BUSCA EXPANSIÓN INTERNACIONAL?

Si es así, la elección del tipo de contrato es quizás más delicada que a nivel nacional. En efecto, el contrato de agencia comercial, existente en numerosos ordenamientos jurídicos puede tener implicaciones económicas y jurídicas adicionales para el productor o contratante.

Por todo lo anterior, es importante identificar en la operación comercial de las empresas cuál es el modelo contractual que más le favorece al empresario a la hora de extender su negocio. Labor que sin duda requiere de una adecuada asesoría legal que se articule con las necesidades de su negocio y sus planes comerciales.

Recuerde que en GONZÁLEZ ALDANA ABOGADOS contamos con profesionales altamente capacitados dispuestos a asesorarlo en la celebración de sus contratos, buscando guiarlos hacia prácticas más afectivas que le generen mayor seguridad jurídica.

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